Técnicas de Marketing

Duración en horas: 40
OBJETIVOS DEL CURSO  
El objetivo general del presente curso consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

ÍNDICE  
 
1 Condicionantes del marketing
  1.1 Qué es el marketing
  1.2 El consumidor
  1.3 La demanda
  1.4 El comprador
  1.5 El mercado – Segmentación
  1.6 Marketing-mix
  1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
 
2 Estudio de mercados
  2.1 Universo y muestra
  2.2 Selección del medio
  2.3 Realización y conteo
  2.4 Interpretación de la información
  2.5 Parámetros estadísticos
  2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
 
3 El mercado
  3.1 Concepto de producto
  3.2 Cualidades de los productos
  3.3 Importancia del conocimiento del producto
  3.4 Clasificación de los productos
  3.5 Ciclo de vida del producto
  3.6 Reposicionamiento del producto
  3.7 Obsolescencia planificada
  3.8 Estacionalidad
  3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
  3.10 Producto puro y producto añadido
  3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
  3.12 La importancia de la marca
  3.13 Gama y línea de producto
  3.14 Cuestionario: El mercado
 
4 Política de productos
  4.1 Línea y artículo
  4.2 Estrategias de marca
  4.3 Estrategias de empaquetamiento
  4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
  4.5 Políticas de marketing
  4.6 Cuestionario: Política de productos
 
5 Política de precios
  5.1 Fijación de precios
  5.2 Política de precios y CVP
  5.3 Tácticas de introducción de precios
  5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
  5.5 Cuestionario: Política de precios
 
6 Política de distribución
  6.1 Que es la distribución
  6.2 Venta directa
  6.3 Venta con intermediarios
  6.4 Canales de distribución
  6.5 Tipos de distribución
  6.6 Selección del canal
  6.7 Distribución física de mercancías
  6.8 Cuestionario: Política de distribución
 
7 La comunicación
  7.1 Naturaleza y definición
  7.2 Tipos de comunicación
  7.3 Elementos del proceso de la comunicación
  7.4 El proceso de comunicación
  7.5 Problemas de la comunicación
  7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
  7.7 Interacción de caracteres
  7.8 Comportamientos
  7.9 Las comunicaciones
  7.10 La comunicación en la venta
  7.11 La comunicación oral
  7.12 Características de la comunicación oral
  7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
  7.14 Reglas para hablar bien en público
  7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  7.16 Cuestionario: La comunicación
 
8 Política de comunicación
  8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
  8.2 Seguimiento de la comunicación
  8.3 Presupuesto de comunicación
  8.4 Composición de la mezcla de comunicación
  8.5 Cuestionario: Política de comunicación
 
9 Publicidad
  9.1 Publicidad
  9.2 Establecimiento de metas y objetivos
  9.3 Decisiones respecto al presupuesto
  9.4 Decisiones respecto al mensaje
  9.5 Decisiones respecto al medio
  9.6 Evaluación y planificación de la campaña
  9.7 Cuestionario: Publicidad
 
10 El perfil del vendedor
  10.1 Introducción
  10.2 Personalidad del vendedor
  10.3 Clases de vendedores
  10.4 Los conocimientos del vendedor
  10.5 Motivación y destreza
  10.6 Análisis del perfil del vendedor
  10.7 El papel del vendedor
  10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
11 La venta como proceso
  11.1 Introducción
  11.2 El proceso de compra-venta
  11.3 El consumidor como sujeto de la venta
  11.4 El comportamiento del consumidor
  11.5 Motivaciones de compra-venta
  11.6 Cuestionario: La venta como proceso
 
12 Tipología de la venta
  12.1 Tipología según la pasividad – actividad
  12.2 Tipología según la presión
  12.3 Tipología según la implicación del producto
  12.4 Tipología según el público y forma de venta
  12.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
13 Técnicas de ventas
  13.1 Introducción
  13.2 Fases de la venta
  13.3 Contacto y presentación
  13.4 Sondeo
  13.5 Argumentación
  13.6 La entrevista
  13.7 Material de apoyo
  13.8 El cierre de la venta
  13.9 El seguimiento
  13.10 Cuestionario: Técnicas de venta
 
14 Estrategia de ventas
  14.1 Previsión de ventas
  14.2 Método de encuesta de intención de compra
  14.3 Presentación del presupuesto de ventas
  14.4 Organización y estructura de ventas
  14.5 Personal de ventas
  14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
  14.7 Cuestionario: Cuestionario final