Marketing en el punto de venta

Duración en horas: 30
OBJETIVOS DEL CURSO  
Este curso aborda desde una perspectiva actual y práctica, las cuestiones de marketing en el punto de venta. A través del desarrollo equilibrado y secuencial de los diferentes tipos de contenidos incluidos se adquieren conocimientos y destrezas que le permitirán planificar, dirigir y ejecutar acciones de publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising en el establecimiento comercial, utilizando modernos métodos y sistemas.

ÍNDICE  
 
1 Condicionantes del marketing
  1.1 Qué es el marketing
  1.2 El consumidor
  1.3 La demanda
  1.4 El comprador
  1.5 El mercado – Segmentación
  1.6 Marketing-mix
  1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
 
2 Estudio de mercados
  2.1 Universo y muestra
  2.2 Selección del medio
  2.3 Realización y conteo
  2.4 Interpretación de la información
  2.5 Parámetros estadísticos
  2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
 
3 El mercado
  3.1 Concepto de producto
  3.2 Cualidades de los productos
  3.3 Importancia del conocimiento del producto
  3.4 Clasificación de los productos
  3.5 Ciclo de vida del producto
  3.6 Reposicionamiento del producto
  3.7 Obsolescencia planificada
  3.8 Estacionalidad
  3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
  3.10 Producto puro y producto añadido
  3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
  3.12 La importancia de la marca
  3.13 Gama y línea de producto
  3.14 Cuestionario: El mercado
 
4 Política de productos
  4.1 Línea y artículo
  4.2 Estrategias de marca
  4.3 Estrategias de empaquetamiento
  4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
  4.5 Políticas de marketing
  4.6 Cuestionario: Política de productos
 
5 Política de precios
  5.1 Fijación de precios
  5.2 Política de precios y CVP
  5.3 Tácticas de introducción de precios
  5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
  5.5 Cuestionario: Política de precios
 
6 Política de distribución
  6.1 Que es la distribución
  6.2 Venta directa
  6.3 Venta con intermediarios
  6.4 Canales de distribución
  6.5 Tipos de distribución
  6.6 Selección del canal
  6.7 Distribución física de mercancías
  6.8 Cuestionario: Política de distribución
 
7 La comunicación
  7.1 Naturaleza y definición
  7.2 Tipos de comunicación
  7.3 Elementos del proceso de la comunicación
  7.4 El proceso de comunicación
  7.5 Problemas de la comunicación
  7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
  7.7 Interacción de caracteres
  7.8 Comportamientos
  7.9 Las comunicaciones
  7.10 La comunicación en la venta
  7.11 La comunicación oral
  7.12 Características de la comunicación oral
  7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
  7.14 Reglas para hablar bien en público
  7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
  7.16 Cuestionario: La comunicación
 
8 Política de comunicación
  8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
  8.2 Seguimiento de la comunicación
  8.3 Presupuesto de comunicación
  8.4 Composición de la mezcla de comunicación
  8.5 Cuestionario: Política de comunicación
 
9 Publicidad
  9.1 Publicidad
  9.2 Establecimiento de metas y objetivos
  9.3 Decisiones respecto al presupuesto
  9.4 Decisiones respecto al mensaje
  9.5 Decisiones respecto al medio
  9.6 Evaluación y planificación de la campaña
  9.7 Cuestionario: Publicidad
 
10 Promoción – relaciones públicas y merchandising
  10.1 Programa de promociones
  10.2 Relaciones públicas
  10.3 Merchandising
  10.4 Cuestionario: Promoción, relaciones públicas y merchandising
 
11 El perfil del vendedor
  11.1 Introducción
  11.2 Personalidad del vendedor
  11.3 Clases de vendedores
  11.4 Los conocimientos del vendedor
  11.5 Motivación y destreza
  11.6 Análisis del perfil del vendedor
  11.7 El papel del vendedor
  11.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
 
12 La fachada del punto de venta
  12.1 Introducción
  12.2 La fachada
  12.3 El escaparate
  12.4 Señalización exterior
  12.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta
 
13 El espacio de venta
  13.1 Introducción
  13.2 Definición de las secciones
  13.3 Las zonas en la sala de ventas
  13.4 Localización de las secciones
  13.5 La elección del mobiliario
  13.6 Cuestionario: El espacio de venta
 
14 La venta como proceso
  14.1 Introducción
  14.2 El proceso de compra-venta
  14.3 El consumidor como sujeto de la venta
  14.4 El comportamiento del consumidor
  14.5 Motivaciones de compra-venta
  14.6 Cuestionario: La venta como proceso
 
15 Características y hábitos del consumidor habitual
  15.1 Introducción
  15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
  15.3 Tipos de compras
  15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
  15.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual
 
16 Tipología de la venta
  16.1 Tipología según la pasividad – actividad
  16.2 Tipología según la presión
  16.3 Tipología según la implicación del producto
  16.4 Tipología según el público y forma de venta
  16.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
17 Técnicas de ventas
  17.1 Introducción
  17.2 Fases de la venta
  17.3 Contacto y presentación
  17.4 Sondeo
  17.5 Argumentación
  17.6 La entrevista
  17.7 Material de apoyo
  17.8 El cierre de la venta
  17.9 El seguimiento
  17.10 Cuestionario: Técnicas de venta
 
18 Estrategia de ventas
  18.1 Previsión de ventas
  18.2 Método de encuesta de intención de compra
  18.3 Presentación del presupuesto de ventas
  18.4 Organización y estructura de ventas
  18.5 Personal de ventas
  18.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
 
19 Merchandising
  19.1 Merchandising
  19.2 Tipos de merchandising
  19.3 Gestión del surtido
  19.4 Gestión estratégica del lineal
  19.5 Rentabilidad directa del producto
  19.6 Cuestionario: Merchandising
  19.7 Cuestionario: Cuestionario final